Le secteur agricole évolue et s’organise : complexité des contrats de collecte, omniprésence du marché à terme, pression sur les prix, fusion des organismes de collectes, rapprochement des coopératives…
Les organismes collecteurs doivent à tout prix fidéliser les agriculteurs pour garantir leur volume de collecte et leur chiffre d’affaires, mais aussi améliorer leur performance logistique, transport et stockage, particulièrement en période de récolte, afin de préserver leur compétitivité.
Ils doivent également gérer au mieux leur risque de position afin de préserver leur marge malgré les fortes variations des cours.

Depuis plusieurs années, les rapports entre monde agricole et entreprises agro-industrielles évoluent radicalement. Le système autrefois fondé sur un marché physique et des relations intuitu personae entre producteurs et collecteurs laisse peu à peu place à un système industrialisé, en grande partie dématérialisé, dans lequel le marché à terme revêt une importance croissante.
Les agriculteurs eux aussi évoluent. Ils se modernisent et deviennent de véritables responsables de PME, gérant la technique, le commerce et la finance y compris MATIF . Face à ces constats, les enjeux sont multiples pour les entreprises de collecte, qu’elles soient coopératives, négociants ou entreprise de première transformation :

• Préserver des relations de confiance et de proximité très fortes avec les agriculteurs, qui sont à la fois fournisseurs des matières premières agricoles et clients des produits phytosanitaires, engrais et semences. Ils sont désormais en position de force vis-à-vis des organismes de collecte, qui doivent à tout prix réussir à les fidéliser.

• Innover en matière de contrats pour offrir des conditions intéressantes pour les 2 parties dans un contexte économique tendu, dans un environnement boursier de plus en plus complexe et face à des matières premières au cours extrêmement volatils.

• Développer de vrais avantages concurrentiels, les coopératives étant historiquement plus proches des agriculteurs et les courtiers proposant des prix très compétitifs du fait de leurs coûts de structure extrêmement faibles.

• Améliorer les performances de la collecte afin de rester compétitif, en maîtrisant la qualité et la traçabilité des marchandises et en optimisant la logistique, que ce soit le transport ou le stockage des produits collectés et des entrants.